SLツーシン

いつもSmileでいたいと願うLeaderの、日々の気付きをとりとめもなく書き留めたブログです。

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不合理で動く人間心理を知らなければなぜアレが売れるのかはわかりませんよ



アマゾンでは、まだレビュー投稿がついていませんが、
かなり面白い本でした。

予想どおりに不合理―行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
経済は感情で動く―― はじめての行動経済学

↑これらの行動経済学のヒット本と同類の本ですが、
見開きごとに1項目まとめられていて、読みやすく、非常にわかりやすかったです。


認知的不協和
「連合の法則」
「コントラストの原理」
「コミットメントの誘導」

  →本当に興味があるのですか?と尋ね、「YES」と回答させてから
  無料サンプルを送ると、有料版へのコンバージョン率が上がる。
フット・イン・ザ・ドア・テクニック
「ロー・ボール・テクニック」



↑このあたりは、すぐ使えそうなので、φ(..)メモメモ。

どこかで、絶対使ってやろう・・・


以下の版元出版社のサイトに目次が全て出ています。
この目次を読むだけでも勉強になります。

http://www.asuka-g.co.jp/book/business/marketing/004021.html
転載します。



目次

第1章

一見、不合理な理由で選んでしまう人間の心理

━━人はどんな基準でモノを選択するのか?

1)なぜ「アレ」を買ってしまうのか?

2)買ってしまった理由は「納得」があったから!

3)「不合理の合理」が生まれる人間の心理


第2章

なぜ「アレ」を買うのかーーー購買心理の基本



購買シーンで人の心理はどう動くか?

1)「希少性」~少ないものほど価値が高い

2)「権威」~知識がある人の意見はもっともだ

3)「他人の行動」~周りの人の行動は正しい

4)「返報性の原理」~もらいっぱなしは落ち着かない

5)「一貫性の法則」~言ったことには責任を持ちます

6)「好意」~自分の好意を持つ人はいい人だ

7)「認知的不協和」~自分の判断は正しい

8)「心理的リアクタンス」~もっと自由を!

9)「親近効果」~最後のやつがいいよね

10)「連合の法則」~つながる評価

11)「コントラストの原理」~実際以上に差を感じる

12)「コントロールの錯覚」~自分の選んだものはいいものだ

13)「アンカーリング」~質問で設定を高く持っていく


第3章

購買シーンで見られる心理事例

1)今日は記念日、感謝の気持ちを送ります「みんなの記念日」

2)年に一度は自分をほめてあげたい「自分だけの記念日」

3)土曜の丑の日、ウナギの日「新しい習慣」

4)こんな生活いかがですか?「新しい生活スタイル」

5)今のあなたにはこの商品が必要です「新しい価値観」

6)しまい込んでいた興味を刺激する「興味を呼び覚ます」

7)隠している不安を刺激する「解決できたらなあ」

8)人前では話題にしにくいことを明るく話す「タブー」

9)比べれば、青でもOK?「比較の視点をずらす」

10)こんな考え方もありますよ「新たな比較の視点」

11)水は安全ではない?「新たな問題の定義」

12)まずは「ギブ」する「ギブ・アンド・テイク」

13)お客が感じるバリューを重視する「買う側の価値」

14)本音と建て前を使い分ける「反感」

15)現金割引、現金特価「反対からの表現」

16)わざわざ損するのですか?「リスク強調」

17)日本で二番目においしい料理を出すレストラン「お客が考えるメッセージ」

18)手塩にかけて育てた魚!?「ポジティブ表現」

19)これより高性能な商品はありません「間違った推論」

20)全米で1週連続NO.1「限定条件下の事実」

21)あなただったら、どう説得する?「自己説得」

22)どちらがお好みですか?「イエスの二者択一」

23)イエス、イエス、イエス「イエス誘導法」

24)本当に興味があるのですか?「コミットメントの誘導」

25)まず、○○で比較しましょう「質問順による誘導」

26)コーヒー1杯で買える液晶テレビ「鮮明なイメージ」

27)実はわけありです「小さな欠点が信頼性に」

28)これは高いので、あちらの方がお勧めですよ「欠点の解消で信頼性」

29)待ち時間で仕掛ける「快適な待ち時間」

30)一度しか断れない「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

31)一度受け入れると断れない「ふっと・イン・ザ・ドア・テクニック」

32)実は、これも必要です「ローボール・テクニック」

33)おまけの追加は効果倍増「ザッツ・ノット・オール・テクニック」

34)数量限定77個「数量の限定」

35)今から24時間だけ受け付けます!「期限の設定」


36)お客様だけにお知らせします「希少性のある情報」

37)申し訳ないのですが、会員限定です「情報の限定」

38)残りあと○○個です「残数表示」

39)今ならお客様にだけご用意できます「希少の特別待遇」

40)ここだけの話、もう手に入らなくなりますよ「二重の希少性」

41)断わられると気になる「断りによる魅力アップ」

42)売ってないからよけいほしい「幻による魅力アップ」

43)探し回った甲斐があった「障害による満足アップ」

44)なぜ3980円なの?「大台割れ価格の魅力」

45)お礼に洗剤をプレゼント「おまけの効用」

46)確実が一番「リスクのない魅力」

47)値段が高い方がいい!「値段が決める価値」

48)どちらにいたしますか?「自分で選ぶ価値」

49)デパートの商品は高級「場が価値を決める」

50)ついでにこちらもいかがですか?「意外と安いかも」

51)ヴィトンは買いたいが交通費はもったいない「心理的財布」

52)○%オフと○円値下げ「割引表示」

53)パソコン買ったらプリンタはおまけ「値引きのインパクト」

59)前払い・後払い、一括払い・毎月払い「代金の払い方」

60)過去の損を将来に取り戻す「サンク・コスト効果」

61)興奮させる色「暖色の力」

62)活動の効率を上げる「寒色の力」

63)リラックスを助ける色「自然界の色の力」

64)西に黄色で運気が上がる風水で仕掛ける」

65)無料の情報提供で仕掛ける「うんちく」

66)優越感を感じられる「ブランド」

67)テレビに出る人は嘘をつかない「有名な人」

68)タレントの○○さんも使っています「あこがれの人」

69)第一人者が言うことはもっともだ「専門家」

70)蔵書をバックに白衣で解説する「権威を示すもの」

71)店長に怒られましたよ「私はあなたの味方です」

72)私もゴルフをやるんですよ「私はあなたの仲間です」

73)私も使っています「身近な経験者」

74)行列があったら並びたい「仲間が集まる場所」

75)わざとらしい拍手や歓声「みんながそう言うなら」

76)殺到する注文の電話「私もほしいかも」

77)素人が出演するCM「私にもよさそう」

78)ケーキとコーヒーをどうぞ「おなかの満足=心の満足」

79)新車のわきでほほえむ美女「美人への関心=製品への関心?」

80)今週末は絶好の行楽日和ですよ「良いニュース=良い人」

81)このままだと、でもこれで大丈夫「恐怖喚起と救いの手」

82)自信のない自分にさようなら「コンプレックスの強調と解放」

83)試食したから一つ買おうかな「損して得取る」

84)さすが、お上手ですね「お世辞」

85)毎週情報を送ります「顔なじみ」

86)○○さん、あなただけに「パーソナリゼーション」

87)同情するならなら買ってくれ「同情」

88) 人は見た目で判断する「勝手に広がる外見の魅力」


第4章

さまざまな心理で引き込まれてしまう代表的な購買シーン

1)「あなたのために交渉しました」~不動産屋のテクニック

2)「○○食限定、長蛇の列」~行列のできるラーメン屋

3)「たっぷりおまけつき」~DM(ダイレクトメール)の心理作戦

4)「カウントダウン」~ついつい引き込まれるテレビショッピング

5)「これであなたも必ず開運!」~ニヤリとしてしまう開運グッズのチラシ

6)「使ってみたら、最高でした!」~お客様の声


[ 2010/05/03 22:03 ] 書評 | TB(0) | CM(0)
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松崎哲也 (love365)

Author:松崎哲也 (love365)
ベネッセで雑誌とWebのメディアマーケティングを担当する部門のブチョー。ソフトバンク・アカデミア外部1期生(現在参加中)。
「発信内容は個人の意見であり、必ずしも組織の見解と一致しているわけではありません」

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