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いつもSmileでいたいと願うLeaderの、日々の気付きをとりとめもなく書き留めたブログです。

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野口吉昭さん講演 コンサルタントの仕事術

私がビジネス書をきちんと読みはじめた頃、バイブルのようにしていたわかりやすい本が野口吉昭さんの著書でした。

特に、コンサルティングマインド
コンサルティング・マインド―ビジネスマンのためのコンサルタント能力養成読本
は、よく覚えています。

あと、この本
必ずYES!と言わせる事業企画書のつくり方―インターネットを活用してビジネスプランをつくる48のステップ
必ずYES!と言わせる事業企画書のつくり方―インターネットを活用してビジネスプランをつくる48のステップ

↑これは、内容をまんまコピーして、幾度となく、上司をYESと言わせてきた、最強のバイブルでした。
本当に、今、立ち上がっている新規事業はこの本のおかげといっても過言ではありません。

そんな野口さんですが、直接お話しをうかがうのは、今回が初めて。
想像よりも「チョイワル」な感じで、意外でした。(スミマセン)

さて、講演の中から、心にとめた言葉をピックアップします。


コンサルタントの仕事術とは・・・

企業や社会お問題解決を
プロとしてのマインドやスキルで
実現する支援をするための仕事の流儀であり
自己研鑽の習慣



回答=レスポンス
解答=ソリューション


ソリューションの意味の中には、「溶液、溶解、分解」という科学用語としての意味もある。

相手あっての解答
相手の期待値あっての解答
相手の期待値を超えての解答


解答とは目的にあわせて目標をクリアさせるために人を動かすこと。

人が動かなければ、何の意味もない。
正論だろうが、なんだろうが、意味がない


本質を彫り出す

「答えは相手の中にある」
「共認、共感、共創」
「凝縮したワンメッセージ」



流儀その3「習慣術」
良きパフォーマンスは良き習慣から

心の準備 10000時間の法則
コンサルタントは、ランドセルサイクルができる!(前の日の準備)
コンサルタントは来たるべき時に、必要なマインド&スキルが備わっている

汎用化能力と応用力
経験豊かなコンサルタントは、経験というケースを汎用化し、様々なケースに応用化することができる。

(習慣①)
「準備」ができていること!
(習慣②)
「イケてる」こと!
※パタゴニアの本社はいい波がある場所にある
※デザイン集団IDEOにはガラクタ(ガジェット)がある
※小林製薬のホメホメメール
プロとしてイケている感じ。面白い、おかしい。
(習慣③)
「先見力」を磨くこと!
※NECのC&Cロードマップ
※インテルのチップセットマップ
※ラーメン花月の商品開発マップ
(習慣④)
「スピード」にこだわること!
※すきやばし次郎 早くて美しい
※速読
(習慣⑤)
「自己研鑽」を忘れないこと!




以上です。以下追記部分は、講義中にPCでとったメモの控え。乱文ままです。
>


20100621夕学五十講野口吉昭
株式会社HRインスティテュート代表取締役

コンサルタントの仕事術

コンサルタントのハシリといえば・・・
大前研一 企業参謀
バーバラミント考える技術

コンサルタントの一つもありかたになってきている。

自著で、コンサルタントの○○術というものをシリーズ化。

今日は、テクニック論ではなく
コンサルタントの立ち位置、仕事の仕方を議題としたい。

とあるブログにて・・・

コンサルタントと詐欺師の見分け方は難しい、とあった。

コンサルタントとは?
コンサルタントの仕事術とは


一隅を照らす
という言葉。

最澄の言葉。

自分の身の回りのその場所を照らすということ。
いま、まさにいるその場所を。
あなたの周りの家庭、職場、地域社会を

今、日本はガラパゴス化しているといわれている。

成熟経済、成熟社会の日本
企業経営の主軸にミッション&ビジョンの再構築がある。


長州ファイブ 1863年長州藩から密航で上海~ロンドンへ
初代の総理大臣も密航している。


ヨコハマソーシャルカフェ FM横浜で社会起業家を集めた番組
昨年11月から始まった。 
働き方革命を提示している。

社会起業家から多くの勇気をもらえるとともに、
ガラパゴス化した日本の未来を考えてほしい。
という想いで番組を制作している。

イノベーション

運命よ、そこをどけ!
俺が通る。・・・・・
マイケルジョーダンの言葉


問題意識
危機意識
当事者意識

コンサルタント(リーダー)には、この3つの意識が必要


様々なプログラムのスタートに
必ずマクロ環境の変化について共有!

時代は確実に動いている


GDPランキング
一人あたりGDPランキング

日本は総合GDPで中国に抜かれる。
G7は上位7か国

一人当たりGDPランキング上位20位には日本は入っていない。


グローバル基軸が大きく変化

2050年の中国のGDPは?
70兆ドル!!!
約、6000兆円。
日本は500兆円。12倍の数値。
中国に行きたいとか行きたくないレベルではない。


中国のGDPはここまで伸びた

成長率は日本は-5%
中国はプラス5.0%


日米関係ではなく、日中、米中関係へ

アメリカへの大学進学率
中国10万人 日本2万人

今年ハーバード入学生 中国人200名 日本人1名

ジャパンパッシング→ミッシング→パッシング→ナッシング→ディッシング

少子高齢化と内需依存型企業の行きつく先は
縮小する市場 内需だけでは成長余力は乏しい

閉じこもる日本人。草食系男子の増加が問題

子供についてほしい職業も安定志向。
公務員や教員を望む


なりたい職業ランキング
日本人は公務員、アルバイト・・・


日本が衰退の危機 ガラパゴス化

独自進化
海外では別の種が栄える
保護されないと生きていけない
一部の種は絶滅のおそれ
国内市場は縮小


Japain
ジャペイン

日本の停滞。元凶は政治家

パラダイムとは・・・ゆでガエルになってはならない
少しずつ時代は動いているので、多くの人々はうっすら気づいているが、動くことをしない。


(もう一度)
問題意識
危機意識
当事者意識

コンサルタント(リーダー)は、この3つの意識が必要


コンサルタントの立ち位置は高く広く深く考えるべき


構造的パラダイムシフト

変化にいかに対応するか

イノベーションが必要

コンサルタントたる者 「聖職者」たれ!

大前研一氏BBT大学院、大学
都村長生氏 長生塾
遠藤功氏 MBAエッセンス講座を私費でやっている
野口氏 師範塾
学校を作っている


主体性を挽き出す
自分のため、人のため、人々のため



ソーシャル活動
ベトナム学校プロジェクト
マダガスカルの産院、学校プロジェクト


コンサルタントとは

環境分析フレームワークは一般的なコンサルタントの道具だが・・・・

人、組織、経営、社会というのがベースがあって成り立つ


ミッション・ビジョン
戦略計画実行
マインドスキル
習慣、ライフスタイル

というヒエラルキー


コンサルタントの仕事術とは・・・

企業や社会お問題解決を
プロとしてのマインドやスキルで
実現する支援をするための仕事の流儀であり
自己研鑽の習慣


①ストーリー力

アップルのビジネスモデル。マーケティング力が強い

iphone、ipad
アマゾン

不況の出版業界には大脅威

アメリカの場合、印税が著者に70%入る
著者の囲い込の戦略


いい商品にはストーリーがある
いい戦略にはストーリーがある
いい経営にはストーリーがある


どうしてもパッションがいる。
未来に対する価値を作り出すパッション

ロジックとパッションが人を動かす=ストーリー!

この掛け算が成功を生み出す。


ロジック=納得できる
 客観的・整理されている・流れができている

パッション=心が動く
 想いがある・行動力がある・コンセプトがある




アンニクソンクーパーさん
大統領選挙の当選演説にできたエピソード

ジョンパンパブローというシナリオライターが書いた


この数年で日本のトップのスピーチに変化が起きている。

ストーリーテリング

物語をいったん自分の中に取り込み、
自分の言葉で、目を見ながら語ることで、
相手の想像力を掻き立てる話し方。
「共感価値」「感動価値」の創造


ロジックとパッション
仮説の筋  アクションの筋
論理と志がないと、ストーリーにならない。


流儀その2
「質問力&解答力」

ビジネスコミュニケーションの3つのスキル



ステージ1
【信頼構築】
相手への集中!
スキル1:聴く


ステージ2
【相互理解】
フレームの共有化
スキル2:訊く


ステージ3
【行動促進】
ソリューションを届ける!
スキル3:伝える




集中して聴く

相手に関心を示す

信頼関係が生まれる

これらの流れから仮説が生まれる





相手そのものを聞く=傾聴

傾聴を行うことで信頼関係を築く

「この人になら話せる」
「この人になら話したくなる」
「この人になら任せられる」

ラ・ポールの形成

コミュニケーションにおける信頼の土台を築く


行列ができるクリニック(3時間は待つ)

診察室を入ってくる患者さんの様子をしっかりと見る
そして、包み込む表情で
優しい質問をする。

医者とはなにか?


トップソムリエ
なぜ、高級ワインではなく、バンショ(ホットワイン)を薦めたのか

コミュニケーションで重要なことは、
「伝えるのではなく、伝わること」

ではどうすれば伝わるか。

相手を知ることが大前提
人は自分が思うほど、人の話を聞いていない


退陣関係でのプロフェッショナルとは
期待値を超えた「ソリューション力」を有している


トーマスゴードン
「親業」
PET  親業プログラム


「コーチング」がブームに。

部下が自分で考え、
自分で答えを出し
自分で行動する
一連のメカニズムを引き起こす触媒の役を担うことがコーチを意味する

そのコアスキルが「質問」

営業が、御用聞き営業から、コンサルティングセールスに転換している

仮説提案型営業=コンサルティングセールス
このコアスキルが「質問力」

質問の上手い人の特徴

してほしい質問ができる
クローズドからオープンへ。
質問の意図がわかる質問ができる
笑える質問、明るくなる質問
自分のことを考えてくれていることがわかる質問ができる
解答者がしっかりと考える質問ができる
行動を伴うように発見を則す質問ができる

「3つの質問力スキル」
①仮説力②本質力③シナリオ力

実は一番大切なのは

いい呼び水ができる質問
すぐれた呼び水がある質問

しっかりと勉強もしなくてはならない。




伝える力としての「解答力」とは?


私の失敗談。(no褒め、賛同、お世辞)

コンサルタント2年目の大型プロジェクト

「某アパレルメーカー」の事業戦略構築

1)環境分析
2)課題体系化
3)ビジョン設定
4)戦略体系
5)アクションプラン


1)店舗展開のスピードを上げたい
2)店舗オペレーションが仕組みになっていない
3)製造卸としての、バリューチェーンが脆弱


現場

1)3代目でマネジメント力がなく、現場を歩かない能書きばかり
2)専門能力人材不足、投資資金も少ない
3)しくみかの発想がトップにない。ミドルたたきが多い

みなさんがコンサルタントだったらどういう解答しますか?


回答ノットイコール解答


回答
質問・要求に対する返事

解答
問題を解いて出した答え


回答
問いへの返事~相手軸不必要

解答
課題への解決~相手軸不可欠


回答=レスポンス
解答=ソリューション

ソリューションの意味の中には、「溶液、溶解、分解」という科学用語としての意味もある。

相手あっての解答
相手の期待値あっての解答
相手の期待値を超えての解答


ファクトベースでは、問題なく、本質をついていた。
しかし、社長は起こった。社長は、あいつを外せといった。


社長はSPAとしてのリーダーのポジションになりたい!と思っていた。

そのために
現場絵の叱咤、
現場の課題、など現場を叩き直してもらいたかった。


コンサルタントはファクトをベースに分析

・・・・・・・・・・・
言葉を柔らかく、濁す。

断言しない。あまり内容は変わらないが、
相手が聞く耳を持つことが大切。


原因ではなく、仮説として説明する。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

解答とは目的にあわせて目標をクリアさせるために人を動かすこと。

人が動かなければ、何の意味もない。
正論だろうが、なんだろうが、意味がない
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
期待値を読む

「相手軸」
「拝啓、問題意識を感じる」
「ニーズを知る、ウォンツを考える」

→観察力

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
本質を彫り出す

「答えは相手の中にある」
「共認、共感、共創」
「凝縮したワンメッセージ」


3つの解答力スキル
1期待値を読む
2本質を掘り出す
3ロジック&パッション



流儀その3「習慣術」

良きパフォーマンスは良き習慣から

心の準備 10000時間の法則
「僕の前にはいっぱいチャンスがあります。みんなの前にもいっぱいチャンスがあるはず。
僕はできることならそのチャンスを全部ものにしたい。
なるべく早く前に進んでいきたいんです。

by石川遼

コンサルタントは、ランドセルサイクルができる!(前の日の準備)

コンサルタントは来たるべき時に、必要なマインド&スキルが備わっている

汎用化能力と応用力

経験豊かなコンサルタントは、経験というケースを汎用化し、様々なケースに応用化することができる。



(習慣①)
「準備」ができていること!

(習慣②)
「イケてる」こと!
※パタゴニアの本社はいい波がある場所にある
※デザイン集団IDEOにはガラクタ(ガジェット)がある
※小林製薬のホメホメメール
プロとしてイケている感じ。面白い、おかしい。

(習慣③)
「先見力」を磨くこと!
※NECのC&Cロードマップ
※インテルのチップセットマップ
※ラーメン花月の商品開発マップ


(習慣④)
「スピード」にこだわること!
※すきやばし次郎 早くて美しい
※速読

(習慣⑤)
「自己研鑽」を忘れないこと!


求めることのなかではなく、
与えることのなかの中で、
あなたは求めているものを
発見します

ジェームス・アレン「原因と結果の法則」


(以上)

以下、質疑応答
=================
周囲の人のパッションを挽き出すために何をすればいいか
周囲には冷めた人が多い

一般論としては、「エンゲージメント」という言葉が流行っている。
若い人には、組織に対するそれが落ちてきている
と言われている。

自分が職場に合っているとか、適合感

貢献感が重要なキーワードになっている。
自分が職場に対して重要な役割を担っているという感覚。

存在として意味があるということを認めてあげる、共感意識。
これが一般論。

私がどうしているかというと。。。。
ソーシャル活動をやっている。マダガスカル、カンボジア・・・
に社員を連れて行っている。口で言うだけでなく、つれて行っている。
同じ経験をする場を作ること。同じ行動をすること。
同じ笑う場を作ることをずっとやってきている。

===================
汎用力について
入社3年目。やっと本を読み始めたところ。
よく、物事をパターン化して見える先輩がいる。
どのようにパターン化したらいいか。


細谷さんの字頭力を鍛えるという本が売れた。

階層を持って考える。
似ている部分と違う部分。
どういうレベルで階層考えて、比較するか。
その視点ができると字頭力ができる。

共通化するということを深める。
共通項には深みがあるということを、追っていく訓練がいいのでは?

=======================

ストーリーテリングするには

ひとつは、自分の中のものを吐露すること。

プレゼンとストーリーテリングは違う。
訓練するなら、パッションの部分。
自分の価値観。わが信条を作るべき。

人生の終焉に、どんな弔辞を読んでもらいたいかというワークショップをやったりする。
プリンシプルという概念を磨く。

トップのストーリーテリングで上手いなと思うのは、体験談、苦労話。
お客様からの感謝の話とか。

スティーブジョブスのスタンフォード大学の話も自分の話

ストーリー力とデザイン力は似ている。
ストーリーが描ける会社はデザイン力がある。

=======================

なぜ、わかりやすい本にしたかというと。
自分がわからなかったから。

本を読んで先輩の話を聞いてやったので、

戦略や課題ってシンプルだと思ったので、
できるだけチャートにして、公開するようにした。

できるだけわかりやすい本をということになった。

最近の依頼は自己啓発系ばかりになり、ちょっと残念。

========================

[ 2010/06/27 22:42 ] 講演会 | TB(0) | CM(1)
いつもブログを見るのを楽しみにしています☆これからも楽しく読ませて頂きますね(*^_^*)
[ 2011/02/20 12:35 ] [ 編集 ]
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ベネッセで雑誌とWebのメディアマーケティングを担当する部門のブチョー。ソフトバンク・アカデミア外部1期生(現在参加中)。
「発信内容は個人の意見であり、必ずしも組織の見解と一致しているわけではありません」

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